文/大黄

触控自己也未曾想到，在2014年**的三款游戏《勇者前线》《Hello Hero》《秦时明月》中，最后的赢家是**费用最低的《秦时明月》。

自2013年以来，重视IP已经成为移动游戏领域的某种共识。以《我叫MT》为代表的几个游戏案例似乎都印证了一个观点：好IP能在很大程度上决定一个游戏的胜负命运。但我们今天这个故事要告诉大家的是，IP并不是决定一个游戏胜负的全部。

故事开始于2014年春节前夕，触控刚刚将《秦时明月》投放在各渠道做小范围封测。而各渠道对游戏给出的评级为B或B+。这里需要解释一下手游渠道的评分概念。渠道商在签下新的产品并且在其上线前，会对游戏有一个评级工作，评级的最终结果将影响到游戏在渠道中所获得的各种综合资源。评级系统有4个级别，分别是S、A、B、C。S最好。

评级过程概括来说分为初评和复评，初评基本是玩过游戏之后，详细的打分系统，从第一感开始,包括IP、题材、icon名称;核心玩法、核心体验，包括流畅度、爽快度、数值设置、新手引导、画面美观等;后续付费，包括商城付费点是否够分散、付费深度。基本是用户价值和商业价值两方面。复评不需要人来看，包括三点：CTR、留存、收入，收入分为付费率和付费ARPU，加权算出一个分值,比较客观。

《秦时明月》在初评后就被豌豆荚评为B级，属于较为普通的游戏。但鉴于《秦时明月》本身在学生玩家中还具备一定的影响力，它的系列片在动漫全网的播放量达到2亿次。豌豆荚决定按照B类产品上线推广这款产品，其他安卓渠道包括360等也陆续开始推广这款产品。

在《秦时明月》手游版成功之前，没人知道火爆国漫的品牌价值

几天后，数据的异动吸引了有心的渠道商的注意。作为渠道之一的豌豆荚就注意到，他们虽然将《秦时明月》放在了一个并不起眼的位置，但游戏的用户量自然增长量非常大，总用户量在几天后就达到了几万，用户数从2月21日起，相比前一天增长了10倍。而放在相同位置的其他游戏，有小几千的用户就算很不错了，所以，豌豆荚开始了对《秦时明月》的关注。

《秦时明月》手游版是由骏梦开发的一款标准卡牌游戏，在其最初版本的内容设计上有些许不妥之处，从而导致了整个游戏品相的不饱满。但“我们觉得这个游戏是有潜力可挖掘的，帮它把游戏调整好之后是很有潜力的。”豌豆荚游戏平台商务总监洪绯这样评价那时的《秦时明月》手游。

2月11日，春节假期刚过，触控《秦时明月》的运营、商务团队等应豌豆荚的邀请，开了一场讨论《秦时明月》联合运营思路的会议。在这次会议上，双方确定了以向核心用户推荐的初期推广方式——这种由渠道商主导的讨论会议，在行业中并不多见。

从2月21日内测开始之后，豌豆荚对《秦时明月》进行了两轮上线推荐，分别以“官方授权”和“国内最优秀的动漫手游”为主题。据事后收集的数据，通过移动搜索掌握用户视频点播和电子书阅读兴趣的豌豆荚，确实通过数据找到了《秦时明月》的核心用户，封、内测期间推广的效果比预期更好。

一般来说，渠道商在游戏推广过程中的工作只是配合发行方的运营方案，简单推推位置、或者放banner、更新推荐位等就好了，待导入流量后的运营工作一般都是发行方来做。但豌豆荚这次没有按套路出牌，他们不仅与发行商进行沟通，甚至和游戏的研发团队也进行了深入沟通，豌豆荚方面对此的看法是“因为深度运营必须要和策划沟通，了解他们的想法。”

3月，随着内测的深入，豌豆荚的运营人员对游戏进行了数据分析。分析发现，游戏转换的留存情况、数据都还可以，付费率、ARPU也相对不错，但次日留存相对低，不到 40% 。针对游戏存在的问题，运营人员撰写了一份调整建议文件，并在一周后发给触控。

在这封邮件中，豌豆荚从游戏运营的数据上总结了《秦时明月》在“等级流失分布”“付费等级流失分布”“充值金额分布”“充值次数”“多次付费用户”“角色等级”“VIP等级分布”等7个可供调整的方向。如在“等级流失分布”的调查里，豌豆荚挖掘了1-16级玩家的数据，发现用户在1、2级流失数量最多。结合游戏本身的内容分析后，除去强IP的负面作用外，用户流失主要是因为1-2级中穿插了过多的强制引导和内容，诸如过场动画、招募、布阵、累计奖励等等让玩家疲劳。

起初《秦时明月》新手引导太冗长，让大量用户放弃了游戏

而首次万众瞩目抽卡(付费抽卡系统)获得的卡牌仅为蓝色品质(品质从低到高为绿，蓝，紫，橙)一方面降低了玩家的目标性，另一方面也加速了用户流失。还比如在VIP等级分布方面，豌豆荚建议对VIP7与VIP8之前的设置进行调整，否则两者之间将会出现断层——VIP8定价998元宝，VIP7定价498元宝，两者定价相差一倍，但在体力恢复、论剑次数、许愿槽等方面，两者的权利却是相同的，仅仅提升随机强化的上限等级和千机楼次数是不够的。此外，对于游戏纵向的付费设计，豌豆荚方面还指出，越到后面，数值的需求就越大，VIP设计思路应逐步从数值转移到特权方面的调整。

首次万众瞩目抽卡获得的角色品质过低，降低了玩家的目标感

触控在阅读了这份材料后，再次召集团队论证游戏数值修改的可行性，并在游戏新版本的迭代中改进了这些问题。在触控和豌豆荚来往了几个回合之后,《秦时明月》从表面的新手引导、任务设置、充值选项，到内在的升级节奏、数值设计都有了更符合玩家习惯的设计。

在内测中，游戏的图标还发生了一次变化。作为游戏最先与用户接触的点，触控表示，这样的变化是为了给玩家以新鲜感，不过根据后来进行的调查，玩家似乎更喜欢初始的版本。触控也很痛快，在下一个迭代的版本中就改了回去。

3月26日，《秦时明月》在反复的修改与调试后，正式进入了公测阶段。此时游戏的品相已经有了成熟的面貌，相较于在豌豆荚内测时的数据，游戏的次日留存获得了3%的提升,ARPU提升了40%,付费率提高了3%。在核心玩家的口耳相传和其他渠道相继对这款游戏的重视，《秦时明月》这个上线之初并没被人看好的“普通小孩”，完成了自己从B+到S的蜕变。

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